受整體宏觀環境低迷影響，2013年中國傳感器市場增速僅為約2%，而巴魯夫卻取得了30%的業績增長，成為業界美談。除了對行業變化的準確把握和及時的重心調整，組織架構和銷售模式上的眾多突破也取得了立竿見影效果。

                                             巴魯夫中國總經理薩拓思（Thomas Sattes）

      在工控網舉辦的2013CAMRS中國自動化年會上，巴魯夫中國總經理薩拓思（Thomas Sattes）榮獲了“經營創新”獎。在分享管理創新經驗時，薩拓思認為創新并不一定是從無到有，而是貼近實際。巴魯夫只是將全球策略帶到中國并根據中國的市場情況進行了相應調整。“德國的情況未必完全適合中國，我們將組織架構調整得更便于執行這些策略?！焙芏嗲闆r下公司的戰略完美卻輸于執行。執行意味著我們將要做的事逐條寫下來，組織團隊，找正確的人來把事情做好。去年巴魯夫中國大刀闊斧做了很多改革：調整本地組織架構，建立績效更高的管理團隊，設立新的協同管理模式，調整了大區銷售部，成立行業銷售團隊。2013年巴魯夫的銷售調整效果顯現，區域銷售團隊在行業和技術團隊的支持下與當地客戶保持了更為良好的關系，并進一步為客戶提供顧問式的服務，給予特殊的技術或者解決方案支持，提升銷售粘度和客戶價值。

      巴魯夫之前在風電等行業發展較好，但過去兩年冶金、新能源等行業都遭受重創，如何在惡劣的外部環境下迅速崛起？迅速調整方向，挖掘新機會成為不二之選。通用傳感在機床工具行業市場需求非常大，而汽車行業在連網設備方面近幾年需求突起，巴魯夫去年在這兩個行業發展勢頭強勁。冶金行業雖然沒有大項目，但改造和小項目仍然很多。風電曾經是巴魯夫的主要驅動力之一，經歷市場的大起大落，巴魯夫及時調整了能源市場的方向，在水電方面挖掘了很多機會?！拔覀儼l現在傳統能源領域巴魯夫其實有很強的實力，只是之前沒有像現在這樣關注垂直行業。我們和客戶、設計院緊密合作，提供專業技術，使我們成為客戶的首選?！蓖瑫r，銷售團隊對公司戰略的理解和執行非常到位，非常專注目標客戶和細分行業，能夠為客戶提出價值主張。

      盡管整體宏觀環境和行業市場并不如前幾年樂觀，但巴魯夫認為，存量市場方面潛藏巨大機會。中國和世界其他地區一樣存量市場越來越大，涉及的產品更新換代也越來越多。薩拓思認為現在的項目應不止于安裝，而是貫穿于整個項目或機械的生命周期。巴魯夫和客戶在項目管理上緊密合作，“從機器制造商、到最終用戶、到維修團隊，我們確保巴魯夫的產品一直正常運轉，無論在哪個地方的哪家工廠的現場。”因此，巴魯夫通過不斷的培訓，讓銷售團隊更能關注如何幫助客戶節約成本、優化生產流程，提升產能潛力。

      MRO市場會有更多技術和理念面市，比較新的理念是設備翻新，該理念在美國很受歡迎，在南亞巴魯夫也有了第一個案例。即使是傳感產品，材料很少，巴魯夫仍能與和客戶協同創新，將備件庫設在客戶現場，確保其首選巴魯夫的產品。這樣不但使客戶的產品能夠在客戶現場繼續使用，而且能提供額外的服務。而這一做法已經不局限于單一的產品理念，而是成本中心驅動的理念，也超越了單一的項目概念，貫穿產線管理的始終。從企業盈利的角度而言，很多人都覺得現在的項目不賺錢，而通常一個項目在維修維護環節的利潤更高，會涉及到很多產品更新，而這樣的項目其實是非常有競爭力的。薩拓思相信人們未來會更認同全生命周期、維修維護或MRO的理念。

      作為高端市場玩家，巴魯夫也非常關注中端市場。與跨國企業有很多密切合作的巴魯夫同樣有著廣泛的本土客戶，他們需要專業的網絡、傳感和傳輸解決方案。隨著低端市場參與者向上發展和高端制造商的下探，中端市場規模越來越大?！拔覀円冯S這一趨勢，這個市場很大，問題在于這一市場的發展方向?！蹦壳鞍汪敺虻漠a品在中端偏上的市場不乏競爭力。薩拓思認為外企在中國發展的一個通病是運營成本較高，這就需要簡化架構，優化流程，使之面對本土同行更有競爭力，就像巴魯夫去年所做的。巴魯夫擁有全球的完整產品線，可以照顧到中上游客戶，而且可以為客戶做定制，只要有合適的銷售途徑就可以達到中端客戶?，F在巴魯夫75%的直銷比例，使其市場覆蓋仍有局限。巴魯夫已服務到一二線城市，而小城市和縣級市如何覆蓋，不是簡單的渠道復制就可以解決?！拔覀冊谥卸耸袌鲆峁┦裁串a品，走到那個層級？如何滿足需求與價格預期的平衡，我們還會有很多內部討論。盡管我們現有市場還有很大潛力空間，但我們未來也樂于幫助中低端制造商向上游發展?！?/p>

      巴魯夫在去年制定了未來三年的發展目標，到2016年銷售額實現 2倍以上增長。薩拓思認為，盡管中國GDP今年目標7.5%，但是在高速增長和龐大市場存量的基礎上，中國已經是全球第二大經濟體，盡管項目不像過去那么多，但所有行業都有足夠的客戶、足夠的改造市場。薩拓思相信巴魯夫會在合理的發展軌道上?！拔覀冇懈偁幜Φ母邔庸芾韴F隊，能夠堅持既定策略。巴魯夫從管理層、下至區域經理到一線銷售，每個人朝著同一方向和目標邁進，想成為這個成功故事的一份子。去年巴魯夫業績增長了30%，我們希望今年也有同樣的增長?！?/p>

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