在工業自動化行業，機器視覺技術正在經歷一場深刻的變革。從最初的簡單圖像采集，到如今與人工智能、深度學習等技術深度融合，視覺檢測系統正在變得更加智能化、自動化。然而，對于長期以硬件制造為核心的企業來說，這場變革既是機遇，也是挑戰。如何在保證硬件優勢的同時，順應行業發展趨勢，實現軟硬結合，成為每一家企業不得不思考的問題。

東莞市磐鑫自動化科技有限公司（下稱：磐鑫）作為國內機器視覺光源領域的代表企業，正在這場變革中探索新的發展路徑。面對日益激烈的市場競爭、客戶需求的不斷升級以及行業生態的快速變化，他們選擇了一條既保持硬件制造核心競爭力，又向數據賦能、軟件優化方向拓展的新路。借此契機，工控網深入采訪了磐鑫總經理何鑫，探討公司在行業轉型中的策略、挑戰以及對未來的判斷。

從硬件到數據賦能，磐鑫的戰略轉型

“我們暫時不會去做系統集成，不會去做純算法，而是專注于前端圖像采集，把硬件和軟件結合起來。”何鑫在采訪中開門見山地說道。

磐鑫的核心業務一直圍繞機器視覺光源展開，主要為客戶提供高品質的圖像采集設備。然而，隨著深度學習、人工智能等技術在工業檢測領域的廣泛應用，客戶的需求已不僅僅局限于“看得清”，更希望“看得懂”。

“過去，我們的產品只是一個光源，客戶需要自己去做圖像分析、算法開發。現在，我們不僅提供光源，還能為客戶輸出一幅經過優化、適配算法的‘可用’圖像。”何鑫表示，磐鑫希望減少客戶在設備選型、系統調試上的工作量，提高設備交付的便利性和效率。

這種模式的核心在于“提供特征明確的圖像”，即通過優化光源設計、智能控制以及硬件與軟件的配合，使得客戶在后續的算法開發、應用落地上更加高效。這種“軟硬結合”的模式，正在成為眾多硬件制造企業探索的方向。

同時，磐鑫并沒有選擇直接切入完整的機器視覺系統，而是專注于前端數據采集。“我們只做圖像，不做圖像分析。這樣既能發揮自身在硬件制造上的優勢，又能與算法公司、系統集成商形成良好的合作關系。”

行業競爭加劇，硬件制造商如何突圍？

近年來，全球機器視覺行業競爭日趨激烈，國內外品牌紛紛調整策略，以應對市場“內卷”。何鑫提到，國內市場的高度競爭正在倒逼企業創新：“國外大廠在中國市場的競爭力正在被國產替代的潮流削弱，國產品牌正在快速崛起。”

但競爭加劇帶來的直接影響是價格戰。“近幾年，光源市場的競爭激烈，客戶需求端也在收縮，大家都在拼成本、拼性價比。”在這樣的環境下，單純依靠硬件盈利的模式變得越來越難。

對此，磐鑫選擇了“雙輪驅動”策略：

1. 硬件優化，提升成本優勢：繼續夯實硬件制造的核心競爭力，在保證品質的前提下，進一步優化成本結構，提高市場競爭力。

2. 技術創新，增強產品附加值：將利潤投入到研發，圍繞圖像優化、智能控制等方向，探索新的增值服務。例如，磐鑫近年來在多光譜、高光譜光源方面的研發投入，正是為了適應深度學習的需求，使得光源能提供更豐富的圖像信息，提升算法的精度和穩定性。

“我們今年的研發投入預計在原有基礎上提升20%-25%。在市場競爭越發激烈的情況下，只有通過技術創新，才能在未來占據一席之地。”何鑫表示。

何鑫認為，機器視覺的市場空間依然巨大，未來的機會主要集中在兩個方向。首先是細分行業的深入滲透。過去，機器視覺主要應用于3C制造、新能源、光伏等高端制造行業。但隨著技術成熟和成本下降，越來越多的傳統行業開始引入視覺檢測，如食品、農業、醫療等領域。

“我們最近做了一些食品行業的項目，比如蓮子篩選、核桃分選，這些行業對成本非常敏感，但隨著自動化升級，他們也開始用視覺檢測。”何鑫表示，未來機器視覺將在更多細分市場落地，行業的整體規模會進一步擴大。

另外一個方向則是軟硬結合，提高客戶粘性。機器視覺的核心價值不僅僅是“成像”，更是通過算法挖掘數據價值。因此，如何在硬件端適配算法，優化圖像質量，成為當前行業的重要趨勢。

此外，行業的“生態化”趨勢也愈發明顯。越來越多的硬件廠商開始提供整套配件，而不是單一設備，以提高客戶粘性。“我們現在不僅提供光源，也在幫客戶匹配相機、鏡頭，減少他們的采購和對接成本。”

在國內市場競爭白熱化的背景下，磐鑫也在積極開拓海外市場。去年，公司參加了德國斯圖加特視覺展、日本橫濱視覺展，并與海外客戶建立了合作。

“國外市場的需求和國內不太一樣，他們更關注產品的穩定性和性能。但讓我們驚訝的是，中國的機器視覺技術已經和國外的差距很小，甚至在某些領域已經超越了。”何鑫提到，在展會上，很多國外客戶對國產光源的豐富度和性價比感到驚訝，這也增強了磐鑫開拓海外市場的信心。

不過，他也指出，出海并非易事。國外客戶對供應鏈穩定性、售后服務、本地化支持有更高要求，這些都需要企業長期投入和建設。“這不是一蹴而就的事情，我們需要一步步去推進。”

工控網總結：工業自動化的未來，需要更多“連接者”

在采訪的最后，何鑫強調：“未來的自動化行業，硬件、軟件、數據、算法的融合會越來越緊密。作為光源廠商，我們不僅要做好硬件，還要做好行業的‘連接者’，幫助客戶降低使用門檻，提高整體解決方案的效率。”

這不僅是磐鑫的戰略選擇，也是整個行業正在經歷的轉型。從“賣產品”到“賣方案”，從“做硬件”到“做數據”，工業自動化企業正站在變革的十字路口。而在這場轉型浪潮中，只有那些敢于創新、深刻理解客戶需求的企業，才能真正走得更遠。