“仰望星空，腳踏實地；放眼世界，立足本土。”這是和柔電纜國際貿易（上海）有限公司總經理Christian Schotmann 近日在接受蓋世汽車采訪時總結的成功之道。

圖為Christian Schotmann；圖片來源：和柔電纜

和柔集團是一家起源于德國的全球化家族企業，在39個國家和地區擁有63家子公司。在中國市場，集團成立了和柔電纜國際貿易（上海）有限公司，一路走來的發展歷程似乎也驗證了Christian的話。自2002年首次進軍中國市場以來，和柔一步一個腳印，從彼時的只服務外資公司到65%的客戶都是中國本土企業，從一開始的依賴進口產品到實現本土化生產，從原先的電纜電線及附件生產商轉型成為電氣連接一站式解決方案供應商，和柔立足中國本土，一直在成長。

落地常州，引進Robotec，本土化發展再上新臺階

早在十年前，和柔在中國市場就開始了本土化布局，一直以來秉持的是“三重本土化”戰略。Christian在采訪中從生產、客戶基礎和人才這三個維度介紹了這一戰略。

首先是生產的本土化。“大約十年前，我們的客戶還不是十分信任本土生產的產品，要求產品在‘德國制造’，但現在情況完全變了，進口產品被認為‘太貴、太慢且不夠靈活’，現在我覺得只有在本地生產才能使我們成為客戶供應鏈合格的合作伙伴。”Christian說道，而和柔早在2013年就通過中國太倉的工廠邁開了本土化生產的第一步。    

去年，和柔電纜常州工廠正式奠基，預計將在今年第三季度建設完成，在明年年中開始正式交付電纜產品。Christian透露，作為和柔集團亞洲市場戰略的基石，常州新工廠將不僅僅是一個電纜制造工廠，它是集團在亞洲的唯一生產基地，其產品將不僅用于中國市場銷售，還將向和柔在亞洲其他國家的子公司供應；與此同時，常州工廠還將承擔輻射整個亞洲的物流、研發與服務中心的職責以及區域性總部功能，這意味著和柔集團在中國的本土化提升到了一個新的水平：從全局謀劃一域、以一域服務全局。

和柔常州工廠效果圖；圖片來源：和柔電纜

在多年的本土化耕耘下，和柔在中國的客戶基礎也發生了非常明顯的變化，而這也是Christian所說的“三重本土化戰略”中的第二重。“當和柔集團在2002年首次進軍中國市場時，我們更多關注的是已在中國開設了工廠、需要本土供應商的德國客戶。彼時，我們的產品幾乎只銷往外資公司。而現在，我們超過65%的客戶基本都是中國本土企業。”據悉，和柔電纜目前在中國的客戶不乏比亞迪、吉利、紅旗和一汽等大型汽車制造商，以及機械四院，還有大連奧托等大型本土汽車產線和系統集成商。    

第三重是人才的本土化。以往，外資企業通常先把國際市場成熟產品引入中國，再在中國做本土化應用，但現在則需要本土化研發，要根據中國市場的需求做研發，要真正從底層設計開始建立研發和創新的能力，本土化人才就顯得尤為重要。和柔在中國擁有一支不斷發展壯大（2021年至今人數增幅達36%）的本土人力隊伍，其中包括技術專家、戰略專家，以及營銷和銷售團隊，業務運營真正獨立于德國總部。    

除了繼續推進“三重本土化”戰略，和柔電纜還在繼續拓寬中國市場的產品陣容，從電纜、線束發展到拖鏈一體化、機器人管線包等完整的解決方案。例如，瞄準中國制造2025戰略和自動化生產的興起，和柔正在將子品牌Robotec Systems的業務本地化，以便為中國市場設計和生產本地化的機器人連接解決方案。截至目前，Robotec 的本土化已經取得了第一階段的勝利，此前因成功應用在大眾安徽工廠項目里而被大眾熟知，在此項目中，Robotec管線包分別安裝在779臺庫卡機器人上，應用于搬運、點焊、視覺、打標等34種應用。

Robotec管線包在大眾安徽項目中的應用；圖片來源：和柔電纜

事實上，除了大眾安徽項目，Robotec已順利完成上汽大眾的寧波，儀征，安亭，長沙工廠等更多項目。“不過，因Robotec品牌源于德國，迄今為止的服務對象一直是德國的汽車OEM，例如大眾集團，”Christian在采訪中透露，“但隨著我們進一步推動Robotec品牌的本土化，未來我們將為越來越多的中國本土OEM提供解決方案。”    

需要指出的是，Robotec的本土化只是一個開始，“未來，我們計劃將更多的產品和解決方案進一步整合到中國業務。”Christian說道。

踏準節拍，審時度勢，“有準備地”謀局汽車

過去兩年，中國新能源汽車市場銷量連續兩年實現翻倍增長，目前滲透率已經突破25%。根據蓋世汽車研究院的預測，2023年我國新能源汽車滲透率有望接近40%，銷量超過920萬輛。在新能源汽車的暴漲下，隨之而來的是愈來愈多整車和電池等零部件企業加大新能源汽車、電池和零部件的產能布局，僅今年上半年，就有小鵬、理想、比亞迪、奇瑞、大眾和特斯拉等多家中外企業在中國宣布新投建動態。    

而這對于和柔電纜來說是大有可為的歷史機遇期，因為和柔的電纜主要用于工廠的建設和產線的構建，當前，和柔電纜不僅積極參與汽車主機廠電動汽車新產能的建設，還與各大電池產線制造商合作。Christian坦言，“汽車行業向電動汽車的轉型給我們帶來了很多新業務，隨著電動汽車的快速發展，全國各地出現了大量的新工廠籌建項目，或是舊工廠產線的改造，這對我們來說是很好的機會。”    

與此同時，隨著我國將智能制造作為《中國制造2025》的主攻方向，各行各業都在順應智能制造和自動化生產的大趨勢，汽車行業也不例外。機器人作為智能制造的重要技術和手段之一，迎來了大規模的應用。然而，由于機器人身上的電線紛繁復雜，且全都暴露在身體外面，在機器人不斷的重復動作下，電線難免會出現摩擦和損壞，這時和柔Robotec品牌的機器人管線包便應用而生。

機器人管線包；圖片來源：和柔電纜

Robotec有幾乎適用于所有機器人的通用型模塊作為傳遞動力和控制能力的載體和重要部件，將機器人的各個器官完整連接起來，不僅可以起到保護作用、延長機器人的使用壽命，還可以幫助實現生產線的自動化控制和管理，提高生產效率和質量。目前，汽車行業已經成為和柔大力推廣Robotec產品的領域，汽車與Robotec的結合也為和柔帶來了新的收入增長點。    

觀大勢，抓大事，和柔集團抓住了上述兩大行業趨勢，產品陣容踏準了節拍，這只是成功的第一步。高效的物流和供應鏈體系，則是持續成功的堅強后盾。為了保證定時定點的交付客戶需要的產品，和柔在全球設置了34個物流網點，擁有超過33,000種庫存產品，在自身物流中也積極提升自動化水平，例如自動化高機架存儲、全自動化小件倉和自動物料搬運系統，從而提高訂單交付速度。多重因素加持下，和柔集團過去兩年在中國的汽車業務蓬勃發展，成長為汽車行業靈活可靠的自動化合作伙伴。Christian在采訪中坦言：“汽車行業已經成為我們業務的重要組成部分。”    

善弈者謀勢，善治者謀全局。盡管享受到汽車行業電氣化帶來的紅利，Christian清醒地認識到：這一紅利不可持續且已明顯放緩。“中國汽車制造業的產能過剩日益嚴重，未來幾年肯定會出現整合，新工廠的建設也會減少。”Christian說道，“盡管我們確實希望有更多的工廠改造和升級項目，且已經準備好為此服務，但還是不得不未雨綢繆。”

好在，和柔很早就意識到：不能把所有雞蛋都放在同一個籃子里；且和柔主營的電纜業務在各個行業都通用，不存在依賴于某一個行業。“借勢”卻不單純依賴于“勢”，這是和柔在烏卡時代謀局汽車的路徑。正如Christian最后總結的：“世上唯一不變的是變化本身。我們必須積極擁抱變化，才能成長。我們要仰望星空，有計劃和愿景，同時也要腳踏實地，實事求是；我們要放眼世界，也要立足本土。”