2019年9月24日-26日，由中國生物發酵產業協會主辦，上海信世展覽服務有限公司承辦，聯合制藥網等多家專業媒體、科研機構打造的，第七屆上海國際生物發酵產品與技術裝備展覽會(簡稱：2019上海生物發酵展)在上海新國際博覽中心成功舉行。在本屆展會上，來自KROHNE亞太銷售中心科隆測量儀器(上海)有限公司的技術服務部經理馮樂接受了媒體的采訪，馮經理就KROHNE的成功因素、當下面臨的挑戰與應對措施、未來公司的發展目標和規劃等方面進行了詳細的解答。

科隆測量儀器(上海)有限公司技術服務部經理馮樂（右）

本屆展會主要針對生物發酵制藥行業，為參展觀眾以及企業提供新產品、新技術等，是集展示、貿易和交流為一體的綜合性服務平臺，KROHNE此次亮相的產品也是為制藥行業打造的新品。其中，KROHNE的80GHz非接觸式雷達液位計亮點矚目，該產品采用的是近兩年才被允許用到民用工況的雷達技術。馮經理介紹，“這種技術由于其波束角極小，有非常好的信號聚焦性，同時所采用的透鏡天線可以最小化頂部死區，非常適用于制藥行業狹小的罐體，以及內部有非常多的一些結構件，包括攪拌、盤管之類的工況，這也是我們為發酵制藥行業帶來的以前所不具備的一些技術優勢。”

除此之外，馮經理重點介紹了一款KROHNE新推出的產品，即攜帶一次性測量管的生物制藥電磁流量計，相較于原本的技術和儀表，這款流量計屬于全新的，專門用于高精尖的生物疫苗測量。馮經理說道，“除了生物疫苗以外，還有一些基因療法的藥物，這些藥物對衛生環境等要求都非常苛刻。這款儀表經過γ射線進行消毒，能夠符合生物醫藥行業的衛生要求。”馮經理認為，由于一些傳統的藥物使用可能受限，高精尖藥物的市場發展潛力龐大，這或許能夠成為KROHNE未來的發展方向。

參展觀眾流連于KROHNE展臺

乘風破浪30余年，

KROHNE的成功取決于哪些因素？

KROHNE公司從正式進入中國市場，到如今已有30多年的發展歷史。目前，KROHNE無論是在產品和解決方案，還是服務等方面，均可以為客戶交出滿意的答案，滿足甚至超過客戶在要求上的預期，這也使得KROHNE在化工、石化、廢水處理、食品、飲料、藥品等行業均擁有大量的客戶。那么，KROHNE的成功因素主要有哪些呢？

響應速度快，服務能力強。據馮經理介紹，KROHNE很早就關注到中國市場的快速發展，在1987年投入了大量的精力，在中國建立了第一個合資工廠，這也是上海地區繼上海大眾以來第二家中德合資的企業。“這樣一個很早在中國建廠的舉動，使得我們在中國可以為客戶提供更好的產品，更快速的響應，包括交期、服務、知識等環節，都有一個最好的響應。”馮經理說。

KROHNE經驗豐富，可為客戶提供定制化的解決方案。“中國從改革開放以來快速發展，食品、醫藥等行業都在快速發展，KROHNE這些年來也伴隨這些行業在不停的發展。我們的很多客戶，可能在30年以前他只是一些小客戶，然后慢慢的從無到有，從小到大，在伴隨這些客戶成長的過程中，他們在工藝運用中遇到的一些問題和需求也在不斷變化。”馮經理說道，KROHNE無論是從研發還是應用角度都有著非常豐富的經驗。“所以說，我們在提供產品的同時，也利用我們的經驗，幫助我們的客戶提供定制化的解決方案，這是KROHNE的優勢所在。”

KROHNE的文化優良。馮經理表示，“從公司的戰略布局角度來看，我們是考慮全球化的，包括我們采用統一的品質，我們的供貨商，公司內部的系統交流等，都非常的國際化。但是當我們在一個國家、一個地區，去真正地為客戶進行服務的時候，我們的動作都是基于本地化的。”例如，針對中國市場，截止目前，KROHNE在中國已擁有超過600人的生產、銷售、支持以及服務團隊，這些團隊成員幾乎都由中國人組成。

“只有中國人自己才能明白我們自己的需求、文化理念，學習和了解客戶真正需要什么，才能夠真正的設身處地地處在中國客戶的角度，去幫助他們解決難題。我們中國的客戶跟美國的客戶需求可能是不一樣的，包括在制藥行業，有些需求也不一樣，所以只有當我們了解了之后，我們才能真正地從客戶的角度出發來幫助他們解決問題。”馮經理說。

市場競爭愈加激烈，

KROHNE如何“披荊斬棘”？

目前，KROHNE面臨的最大一個問題，主要來自日趨激烈的市場競爭。馮經理表示，由于現在市場上很多國內企業也在不停地推出類似的儀器儀表產品，雖然從性能上來講，這些產品質量顯得良莠不齊，但就國內的市場競爭氛圍來看，產品低價中標的策略比較普遍，這也使得KROHNE這類技術類比較突出的廠家，無法更好的體現自身的優勢。

那么，在此情況下，KROHNE又是如何應對挑戰的呢？馮經理表示，KROHNE主要從三個方面來提高市場競爭力。

其一，KROHNE將繼續本著自身的技術、研發優勢，作為第一核心競爭力。“我們從1921年成立到現在已經將近100年時間，經過這么多年的技術沉淀，以及我們從客戶應用角度出發積累的這些豐富經驗，都是我們的競爭優勢所在。”馮經理說。

其二，從當下來看，KROHNE經過多年的布局，目前基本上已經把所有的產品生產線全部挪到了中國市場。馮經理表示，“這使得我們可以再盡可能地去降低我們的成本，無論是人工成本，物流成本，還是生產成本。”

其三，KROHNE可以為客戶提供更好的知識和響應。由于KROHNE中國的公司位于上海，所以可以面向所有的中國客戶，提供所有的產品和服務。

馮經理補充道，多年以來，KROHNE對中國市場有著深厚的感情，在中國擁有自己的生產線也是基于幾個方面的考慮。

一方面是由于國內市場競爭越來越激烈，國內的客戶對廠商的要求也越來越高，無論是從交期、產品的響應，到知識和溝通方面的要求都在提高。“這就意味著，當我們在國內有生產工廠的情況下，我們可以提供更快的交期，更快的響應，而且萬一當儀表出現了問題的時候，我們也可以提供更快的解決方案，直接就進行替換。”馮經理說。

另一方面，馮經理提到，現在大多數客戶對技術有著很大的興趣，KROHNE在國內有了工廠以后，可以經常邀請客戶到工廠進行參觀和培訓，加深客戶對KROHNE產品的了解

“除此之外，現在國內越來越多的項目開始采用MIV（儀表總體供貨）的方式，KROHNE也是從一開始只在中國進行流量方面的生產，到其他的物位、分析、壓力等產品的生產，這使得我們可以為客戶提供整體的解決方案。”

2019年KROHNE保持高速增長

未來將繼續提供更好的產品和解決方案

如今，2019年已經進入最后一個季度，目前KROHNE發展情況如何呢？馮經理說道，“就2019年情況來看，KROHNE保持了一個非常高速的增長，近年來也一直保持高速增長的態勢。這主要取決于我們在一些強勢行業中的表現，也包括國內一些民間資本等在一些行業中的投入。”

面向未來，馮經理表示，“KROHNE將繼續把我們的技術優勢應用到我們的行業里面，為我們的行業帶來新的更好的產品和解決方案。除此之外，傳統的一些弱勢行業以及國內的新興行業，比如生物疫苗行業以及基因等方面的行業，KROHNE會加強投入，跟客戶做更多的接觸，爭取通過我們的技術在這些行業中為中國客戶帶來更好的解決方案。”

近年來，我國生物制藥行業快速發展，市場藍海龐大。在這次展會上，馮經理表示也發現很多的客戶和展商，進行各種方向的技術上的研究。“從制藥角度來講，國內包括原料藥等一些大部分的藥品都沒有問題，但是像我們新推出的在基因療法的產品，實際上KROHNE內部的市場主要還是在美國和歐洲。”馮經理說道，這也意味著，國內一些高精尖的藥品實際上還存在一些技術空白。“中國人口龐大，需求量并不比歐洲和美國小，從我個人以及我們公司的角度，希望大家能夠通過一些技術的發展，往更高精尖的一些藥品領域去進行突破。”