研華科技，全球知名的工業計算機領導品牌，自1983年成立以來，憑借其對工業自動化產業的前瞻遠見及戰略布局，在工控領域打下堅實的基礎，穩居世界領先地位，但種種榮譽與成就已成過往。如今，研華正在破繭化蝶，轉換思維，認準物聯網形勢，不斷開拓新興領域市場。

作為工控界媒體，我們一直對研華存有疑問：今日在工控機成為領頭羊的研華科技，能否成為明日智聯世界的巨人？因何而起？因何偉大？

研華科技(中國)總經理羅煥城先生（左）和gongkong?總裁潘英章先生

今年8月，研華科技以“互聯，智造未來”為主題，分別在深圳、北京、杭州三地舉辦工業通訊專場巡演，借由北京場巡演的機會，gongkong?總裁潘英章先生應邀拜訪了研華科技（中國）總經理羅煥城先生，并就當今物聯網發展趨勢，工業通訊產業地位及研華工業通訊業務戰略進行了深度對談。

入局：感知未來發展

傳統工廠由自動化轉向智能化，離不開數據和信息的無縫連接，工業通信的角色至關重要，承擔起工業系統的中樞神經作用，實現企業的數字化工藝和競爭性制造生產，即是未來掌握智能物聯的生命線。

作為智能地球的推動者，研華一直致力于拓展工業通訊產品。2006年，研華就成立了工業通訊產品部，不斷開發出適應客戶需求的通訊產品；2010年完成NetStar的100%收購；2016年，又收購了美國B+B SmartWorx公司（簡稱B+B），大大提升了研華在工業通訊領域的寬度及廣度，并在2018年斬獲全球工業通訊市場地位排名第六的品牌影響力*。（*數據來源于2019 IHS）

    與其他專業通訊廠商不同的是，研華不僅擁有從有線到無線全方位的工業通訊產品線，還擁有全物聯網架構層的各產品方案，從數據感知、數據傳輸、云端平臺到服務應用等，并面對多樣化的應用領域和場景，將核心層面垂直打通，可為客戶提供領域垂直整合的物聯網服務集成解決方案，而這正是研華具備的強大競爭優勢！

“收購完成后，通過系列整合布局，研華是市場上少數同時擁有局域網與廣域網產品的廠商。因此，但凡需要工業通訊的行業，研華都可以為之提供完整的解決方案。可以說‘研華是一個能夠為客戶提供全套工業通訊產品與解決方案的供應商’。”——羅煥城

布局：打造智能未來

物聯網時代要求所有設備和機器都能彼此互聯，從而提升生產力、效率和擴展能力，而這已經成為一種必然趨勢。研華工業通訊事業群的核心任務是：利用有線和無線技術提供卓越的工業通訊解決方案，協助客戶以高效和高產的方式充分挖掘物聯網潛力。

研華工業通訊解決方案，包含多種工業以太網協議，例如TCP/IP、Ethernet/IP、Profinet、CC-link、ODVA等，將各種傳統協議和接口轉換至現代網絡系統，不僅使現有裝置和設備免于徹底改造，還大大節約了成本，并規避了軟件編成錯誤的可能性，并符合C1D2、ATEX、IECEx標準，也同時提供可靠的網路安全防護，讓用戶可穩定應用于嚴苛的環境。

目前許多行業都需要關鍵穩定的網路傳輸設備，研華工業以太網交換機在多臺交換機布建能做到一對多的便利設置（研華IXM）。另外，通常現場維運重新設置交換機是件非常麻煩的事情，研華在這方面為用戶提供了備份恢復的配件（研華N-Key），幫助用戶做到不使用PC設備就能進行交換機的配置恢復。

此外，TSN作為工業通訊技術演進方向，被寄予厚望能實現IT/OT融合，透過TSN實時性數據傳輸特性，提升設備響應速度，面對工業通訊技術新浪潮，研華同樣也不落后，預計在今年第四季度推出TSN交換機，透過TSN技術，加速推動實現工業現場IT與OT整合。

同時，研華也一直致力于以垂直行業市場為導向，滿足不同領域的應用需求。在智能制造、能源環保、智能交通及石油石化等多個領域均有大量成功案例。

“未來，面對5G商機在即，研華將攜手伙伴共同探討5G演進可能帶來的智能制造變革，面對未來工業4.0的挑戰，研華努力經營生態圈，一同為中國工業通訊市場做出貢獻。”——羅煥城

破局：深拓工業通訊市場

眾所周知，物聯網時代，企業紛紛尋求數字化轉型，加快OT與IT的融合，更多業者已投資進行設備聯網。研華借助自身豐富的行業經驗，理解物聯網時代需突破的升級痛點，抓住機遇，重拳出擊，以“互聯、智造未來”為主題，大力開展品牌加持的全國性工業通訊專場巡演，通過與當地伙伴面對面的技術溝通，獲得了客戶積極的反饋與較高的滿意度。未來，研華也將通過更落地的互動方式持續增強對物聯網的行業滲透。

2019 研華工業通訊專場巡演-北京場

 2019 研華工業通訊專場巡演-北京場

控局：營銷渠道策略

在過去的產業深耕中，研華的渠道管理是企業成功的一個重要因素。在激烈的市場競爭中，“得渠道者得天下“已成為行業共識。研華有通用渠道（GCP）和行業專屬渠道（FCP），通用渠道聚焦在研華傳統的工控硬件及邊緣運算業務，而行業專屬渠道更聚焦于產業和產品，為用戶提供軟+硬的SRP行業解決方案。羅煥城強調：“我們現在推廣的工業網絡通訊市場與傳統的工控機市場不同，如果用傳統的渠道管理，既有渠道的鋒芒會將新的渠道掩蓋住，也因此無法孕育新的產品或者新的行業出現。”目前，研華正在重新建立工業網通專屬渠道，為了充分利用現有資源，增加ROI，研華并不會迅速盲目擴充，而是在現有的渠道基礎上建立穩定發展。羅煥城接著說，“我們采取的策略是，以‘農村包圍城市’。率先打開三、四線城市及偏遠地區的市場，再逐步向一、二線城市推廣。從傳統意義上來講，二、三線及偏遠城市，其實擁有更多的潛在客戶，競爭也相對不那么激烈，通過這種突圍的方式，提高產品競爭力，再和市場上的通訊大品牌來做真正意義上的大PK。我們希望工業通訊領域也可以復制研華在工控機領域成功的模式。爭取在未來五年，實現達到行業TOP3的目標。” 

對于研華在工業通訊市場上的布局，通過羅總的解讀，讓我們看到了傳統工業企業如何面對激烈的市場競爭，積極擁抱變革浪潮，踏浪而行，順勢而為。基于多年來對傳統工控行業的了解，以及對工業通訊技術的儲備，研華將持續深耕工業通訊領域，力爭成為工業4.0時代的領航者。在這個瞬息萬變的時代，只有緊緊跟隨數字化的腳步，才能引領浪潮，成為行業佼佼者。凝視未來，研華也將一步一個腳印的前進，與合作伙伴共同推動未來的全球物聯網發展。