2018年的中國，大江南北吹的都是智能制造的風，類似“威武制造、智能制造”等眾多口號蜂擁而出。于是飯后散個步遇到鄰居， 你都不好意思問人家吃了嗎，得問今天你智能了嗎？你4.0了嗎？2025你準備好了嗎？

   進入2018年，人工智能的發展逐漸從技術轉移到商業落地上，而工業機器人作為技術呈現的最終載體，成為了2018最具競爭性的行業。全中國當前從事工業機器人應用相關的企業有兩千多家，而具有提供整體工業機器人應用整體解決方案能力的企業大概有五百家之多。這個數據依然在時時刻刻變換著。這就好比你上街看到路上有幾個人在撿果子，你觀望了會覺得這果子不錯個大又紅，值得撿，于是也加入了撿的隊伍。撿的人多了，圍著看的人也就多了，于是撿的人就更多了。前面來撿的尚有理智知道為什么要撿，后面的多是不知道原由直接來撿的。當前的機器人應用業務就類似這么個場景，趨之若鶩的多，真具實力的少。為什么？因為當前的工業機器人應用技術尚未發展到任何工作都可以由機器人取代，技術解決仍然是這個行業最大的坎。

   送餐機器人火了有幾年了，可細數現在中國的餐飲市場，完全做到無工作人員的餐廳不會超過一個手指頭。無人超市相對要好些，類似超級物種、盒馬生鮮這類超市在一線城市總會有個幾家。然而這些超市依然不能做到完全的無人。服務行業尚且如此，更不要談具有技術和智慧結合體的自動化行業，諸多生產制造企業的線上工人依然是主要的生產成本，他們不是不想被機器人取代，而是尚不能被機器人取代。

   我們遇到過的競爭對手，一般有三種。第一種是保本的，只做成熟技術，比如焊接、碼垛、搬運這類機器人應用集成業務相對成熟，難度不大，在機器人本體的選擇上范圍寬廣。說白了，這餅怎么烙沒難度，各自的火候有區別罷了。第二種是高風險的，有成熟的技術做高興，沒成熟的技術做不難過，有生意不做那是有病，不管三七二十一，先接下來再看誰能做，轉包、分包都行。第三種是穩健型的，成熟的技術用來養活團隊，非成熟的技術是發展方向，理智的挑戰難度。我們就是第三種。機器人應用業務是可以真正幫助到企業去解決他們的困難和難點，大話、假話、吹出來的牛都不適合這個行當。我們既然是來幫助別人的，就坦坦蕩蕩的告訴對方什么我們能做，什么我們需要研發來確認能不能做，什么是我們真的不能做。

   曾遇到一個客戶是做類似達芬奇手術機器人設備的，邀請我們來看看。手術機器人的機械臂是人工組裝的，工藝很復雜，底部的操作手類似人手，手指的動作是靠細微的鋼絲牽引。而鋼絲的組裝是靠人。他們想用機器人來組裝，穿引鋼絲。這個項目難度非常大，鋼絲細小且不說，組裝的順序、力度、角度都有較高的要求。然而這些都還不是這個項目最大的難點。那什么才是？對人智慧的挑戰才是最大的難度。我們碰到的大部分客戶都已經有成熟的工藝操作順序和要求，這些集成在一起由人員去完成的動作看似簡單，背后是這個企業很多智慧的人總結出來他們認為最恰當最能保證質量的一套工藝要求和順序。然而當考慮換機器人來做時，首先我們要讓客戶明白機器人和人雖然都帶了人字，可機器人有手沒人腦、有感知無感覺、有運動無汗水。這些缺陷就勢必在目標的實現上會要求客戶去改變工藝要求或工藝順序。比如前述的項目，用機器人穿鋼絲，我們考慮到的可行性是要將雙股聯動改為單股聯動,但客戶認為雙股聯動是經過多次試驗的,不能改變。客戶在這類改變上會有一定的排斥，要說服客戶去接受，更需要實驗的結果來證明。這個時候要讓客戶和我們彼此都要相信沒有最好，只有更好。用機器人換人，必須是更好！

   當前做機器人集成應用大多集中在焊接、噴涂、搬運等，而因為人工組裝的動作相對于其他可替代的動作更具人性，所以不太有企業愿意投入精力去從事。特別對于非常簡單但可以非常熟練的動作替代機器人貌似是沒有優勢的。比如人工組裝圓珠筆，動作重復單一，單從這點判斷機器人替代完全沒有難度。可是機器人的速度卻比不上一個熟練工的速度。我穿針引線的速度就是那么快！機器人望塵莫及。可是機器人不是人，可以不休息、不吃飯、還可以一直干不敢說累。這個人就望成莫及了。所以做機器集成應用，我們的經驗是：

   一、機器人很優秀，但不是最優秀。能否用機器人替代，取決于人工動作的軌跡、工件的統一性、操作的重復性這三個關鍵因素。三個關鍵因素同時成立，項目基本可行。只存在其一，需要前期的試驗投入。有客戶一聽要投入研發費用興趣就不大了，這個沒關系，不肯投千萬別勉強。如前所述，我們是來幫人的。所以不需要去說服客戶去做項目，而是用相關或類似的案例去打動客戶。

   二、目標決定工藝，不是工藝決定目標。機器換人，實現的不僅是勞動力的節約，還包括效率的提高、質量的提升、精度的恒定等。我們做過一個項目，調試聯動成功之后，效率的提高、人力的節約都達到了，但是破損率高了。這個項目就不能稱之為成功，雖然分母和分子的同時提高，破損比率實際是低了，但從絕對值看破損率是比人工操作要高。于是我們又花了大量時間去做調試，尋找原因，最終發現破損率變高是人為造成的。前道工序的提高，導致下一道人工工量增加，也是擔心前道的人已被替代了，怕自己終有這一天而故意去做了破壞。所以機器人應用業務的成功與否取決于所有目標的實現。在方案設計思路上，很容易被現有工藝要求帶入死胡同。跳到窗戶外面看房子會發現屋里的格局還是可以變的，我若將飄窗去掉，只怕還能隔出一個儲物間。要抱著這種思路去做方案設計。

   三、選擇的三個標準是合適、合適、合適。因為做的是集成應用，會更容易掌握各品牌的優劣勢、各類產品的性能。在方案的成本控制上，客戶的預算是上限，選擇的標準就是下限。進口還是國產的機器人、用哪種電控系統等，在方案的設計上哪些可以省略，哪些不容忽視，哪些不能替換，必須有權衡的標準。有些客戶會給出一個另你大跌眼鏡的預算。這個時候內心要平靜，機器人應用的行業還未成標準體系化，大多以非標為主。客戶給出一個天外的預算可以理解，而我們所做的是如何能讓客戶的預算變為具體的投資。給你一百萬做五十萬的事誰都會做，可給你五十萬做七十萬的活你就跑嗎？隨著這個行業的落地和成熟，利潤空間也將會透明，在這個階段尚不能學會和掌握成本降低的方式，等到無糧時再去找米已為時已晚。取各家之長，集自身的方案技術，提供給客戶合適的方案才是王道！

   做工業機器人應用有苦也有甜，或被拒絕、或被誤解、或被忽視。當滿天飛的都是智能時，我的客戶還在問我什么是智能制造？

   是啊，什么是智能？用了機器人就是了嗎？當然不是，機器人應用只是走向智能制造的一小步，這還是基礎設備的底層應用。可就是這一小步還有很多企業猶豫的不敢邁出，不敢嘗試。十年前我尚不知智能手機是什么，五年前我尚不知可以不帶錢包去逛街，三年前我尚不知孤單的人可以在無人的超市里吃碗泡面。現在我依然不知一年后、三年后、五年后世界會是什么樣子，可我清楚的知道機器人必將成為人類最實用的工具，送快遞、做家務、陪你嘮嗑、照顧你的衣食住行。其實我們的生活已越來越孤單，因為我們已太過依賴機器帶給我們的寧靜和安詳。

   本文的最后，請允許我道出我們的心聲。當我走進你的工廠，背上所有的夢與想，發覺線上的人臉上各色的妝。我固執的為你唱著機器人的歌，想為你的世界添光增產。一杯敬朝陽，一杯敬明天，滋養了我的向往，溫柔了你的心，于是我將一如既往，不怕心頭有雨，眼底有霜，只盼你確認過眼神，知道我是你的機器人！

作者：王亦，現任拓峰科技機器人應用事業部總經理、拓峰科技市場總監，其提出的“換位實施”方法論在業內比較知名，在多家專刊上發表過相關論文。拓峰科技機器人應用業務是以基于用戶需求和目標提供工業機器人應用整體解決方案并給予實現的整套服務為主。拓峰科技基于四十多年的自動化之路，是浙江省最早從事“機器換人”的企業。