產業江湖中，有這樣一群企業，它們也許并無巨量的銷售額，也許并不為大眾所熟知，但在他們各自的細分領域和產業鏈條中，卻有著極高的認可度和極佳的口碑，乃至成為某一個細分領域的領跑者，堪稱“隱形冠軍”。

2015年早春的幾大行業展覽會上，一些跨國外企的信息搜集員有點慌了神，出展產品的電控柜里30%的HMI都標著“MCGS”（昆侖通態）。而據知情人士透露，昆侖通態HMI出貨量實際已超40萬臺，市場占有率第一。

昆侖通態這個名字在中國的自動化江湖神秘而具顛覆性，無論競爭對手還是媒體，除了“買一送一”的標志性營銷手段和具有傳奇色彩的代理人培養故事，對其內部運營機制鮮有深入了解，業內論壇和媒體也幾乎從未見過昆侖通態的掌舵人劉總露面。這既是劉總技術出身、低調內斂的性格使然，更是外資壟斷的工控市場環境決定：要贏得時間、輕裝減負，要專注產品、心無旁騖，更要避其鋒芒，減少競爭。

顛覆傳統 做規則制定者

一流企業定標準、二流企業做品牌、三流企業賣技術、四流企業做產品。當一部iPhone 手機85%在中國制造，而中國企業只能獲取產業鏈上2%的利潤時，處于“微笑曲線”底端的中國制造又一次警醒于設計研發和品牌營銷的重要。而20年前，昆侖通態成立之初，在產品設計上就不走尋常路。簡單的進口產品替代最后只能走到產品同質化、價格競爭的惡性循環，膽大心細的昆侖通態要做規則的制定者。

五年前HMI市場的主流還是5寸黑白屏，而今天7寸寬屏已經成為新生產線的標配，昆侖通態的產品規格已經成為業內同行模仿的標桿。產品的顛覆性設計不但一舉打破了跨國企業的市場壟斷，更將后來的競爭者屏蔽在外。

1995年，計算機剛成為中國熱潮，組態軟件的概念剛興起之時，經過長時間的艱苦開發和磨礪，MCGS全中文工控組態軟件成功問世。2002年，順應嵌入式發展趨勢，昆侖通態快速開發了基于嵌入式的軟硬件產品，推出MCGSTPC系列HMI產品，實現從純軟件向軟硬件一體的綜合性公司跨越。2004年，經多年努力研發，昆侖通態具有完全自主知識產權的嵌入式CPU主板開發成功，并應用到MCGSTPC系列產品中，讓MCGSTPC有了真正的昆侖心臟。2008年，昆侖通態率先在HMI產品中引入高分辨率、低功耗、綠色環保的LED液晶技術，并大膽的采用7寸屏替代傳統市場的5寸屏，推動了HMI行業的產品升級換代，重新確定了HMI行業主流產品的技術標準。2010年，昆侖通態在成功實現7寸屏革新后，再次引入10.2寸LED液晶技術，成功將10.2寸屏推廣成高端HMI中的主流產品，再次改寫高端HMI產品行業標準，成為國內外同行改進和學習的目標。

衡量一個品牌的含金量，要看其市場話語權，而定價權則是市場話語權的直接體現。在HMI市場，一度被跨國巨頭主導定價的時代被中國一家名不見經傳的企業終結了，以昆侖通態為主的本土企業成為了市場價格的主導。四五年前動輒幾千元的7寸屏，如今只需三五百，中國用戶不再“吃不起肉”，HMI也因此得以普及應用。

貼心客戶 土豪成新貴

老子云：“小隱隱于野，中隱隱于市，大隱隱于朝。”隱形冠軍企業的成功經驗在于：它們眼觀六路，耳聽八方，行動敏捷，高度專注；它們大音稀聲，埋頭苦干，瞄準的是市場需求；它們大象無形，產品創新遙遙領先于同行，形成了大企業無法奢求的競爭優勢，不經意間便在市場獨占鰲頭。

貼近客戶是隱形冠軍最大的優勢，其重要性甚至超過技術。對客戶的貼心體現在產品設計上更體現在服務上。產品的貼心，處處可見。以昆侖通態HMI的通訊功能為例，其接口眾多，支持竄口、USB、網口、CAN和MPI，實現五口合一，方便各種設備互連、構建物聯網系統。正是這種品質和體貼，讓昆侖通態的產品在國內的電力設備、生產設備、鐵路系統、中央空調、紡織機械、橡膠機械、印刷機械、重工機械等行業得到廣泛應用。如今，無論是對環境要求苛刻的高端高壓變頻領域，還是廣州地鐵3號線、北京地鐵5號線等重點工程項目都能見到昆侖通態的身影。

服務被昆侖通態視作價值洼地，只有挖深井才能引甘泉，而服務的核心是人。昆侖通態扶植自己業務人員成為代理商的模式，既保證了服務品質，又激勵了團隊，開業內先河。

三代出一個貴族，昆侖通態如今更像個不被外人熟知、出手闊綽的土豪暴發戶，而土豪外表下是專一的內涵。在對產品未來趨勢的把握上，昆侖通態體現出了更多的基業常青思維。2012年，昆侖通態把主流產品全面升級為Cortex-A8的處理器。新一代高性能HMI產品，主頻更高、運行速度更快，動畫效果更逼真，數據處理能力更強，實現了HMI品質的飛躍。2014年，在互聯網，尤其是移動互聯網異常火爆的時代，昆侖通態在主流HMI產品普及了以太網技術，并以極地的價格推向市場，迎合中國制造快速升級的需要。未來，昆侖通態將在所有產品里使用A8處理器，并全面普及以太網，為自動化插上互聯網的翅膀。

質量過硬、價格親民、服務貼心，市場自然接受，對手無不懼怕，昆侖通態已經成為HMI市場事實上的精神領袖。在充滿不確定的市場中摸爬滾打，昆侖通態一步一步摸著石頭過河，其過人之處，就在于既能敏銳地判斷前方的風向，做前瞻性的思考，又能迅速地從企業發展實踐中，提煉出制勝秘技。

無論是傳動領域的匯川、DCS領域的和利時和中控、還是HMI領域的昆侖通態，他們都有著共同的基因，都因在成長期穩扎穩打專注細分市場而成隱形冠軍，而隨著他們的壯大，逐步走向前臺，則成為業內的標桿，引導著行業的發展。(文/GK-SH)