2014年10月31日，全球主要的工業電腦嵌入式解決方案供貨商友通集團（以下簡稱DFI）宣布其中國分公司——深圳衍英豪商貿有限公司正式開業，并邀請gongkongCEO李小勇一同為新公司成立剪彩。針對友通集團這一戰略性舉措，gongkongCEO李小勇與友通資訊股份有限公司總經理魏廷晃展開深入對話。

（左：魏廷晃   右：李小勇）

保持品質格調
DFI成功轉型跨入工控圈
       “DFI在中國市場的目標和定位，是要成為中國前三大IPC供貨商。”魏廷晃開門見山地說。今年8月，魏廷晃就任友通資訊股份有限公司總經理一職。憑借其在工業電腦和網絡通訊的領域擁有超過十七年的豐富經驗和優秀的領導能力，DFI高層相信魏廷晃的到來將為DFI整體營運企劃及產品研發帶來一股全新氣象，讓友通在工業電腦產業內更具競爭力。
       對于“伯樂”，魏廷晃十分中肯地評價說：“DFI是一家很低調的公司，沒有太多的宣傳，但公司發展很穩健，營收也穩健，業內對其評價一直不錯。”最令魏廷晃在意的是，DFI起初是做商業主機板，之后卻成功轉型做工業電腦（IPC）。“這種轉型很不容易，臺灣曾有很多公司號稱要進入工控，說了很多年卻沒幾家能成功，大都被收購整合了。”魏廷晃說。
       DFI的成功轉型源于公司對產品品質的專注與追求。2000年，臺灣商用主機板市場大洗牌，很多企業為搶占市場份額打起了價格戰。這一惡性競爭的結果就是多數廠家通過控制成本、削減配置以降低產品價格。
       降什么也不能降低產品品質，DFI的生存格調令其市場占有率不斷下滑。在逆境中，浸淫商用主機板行業近20年的DFI勇敢地邁進了工控圈。而這一步，DFI走成功了。魏廷晃認為，DFI之所以能夠成功，最主要因素是DFI對產品品質的追求與工控行業對產品的高要求相契合，發展環境對公司策略的影響可見一斑。
       轉型之路并不平坦，DFI經歷了陣痛期。金融風暴結束，是DFI完成轉型的時間節點。公司已然適應了轉型后的變化：致力于主板及系統產品的創新設計與生產，并針對嵌入式解決方案嚴格要求版本控管及提供長期供貨保證，產品也由以往的量多產品附加值低一步步轉為量小但附加值更高。
       而今，DFI成長為一家全球化公司，在美國、歐洲、日本、中國設立了分公司。為滿足中國工控市場需求，DFI在中國成立了分公司——深圳衍英豪商貿有限公司、上海辦事處、天津辦事處及東莞工廠，預計于明年在北京開設第三間辦事處。此外，DFI還成為英特爾智能系統聯盟（Intel®IoT Solutions Alliance）成員之一，與英特爾在通訊及嵌入式應用市場緊密合作，開發次世代標準的硬件平臺及行業解決方案。

秉持專業態度
只為用戶提供對的產品
       涉足工控，用戶和市場對DFI產品的要求與以往截然不同。從商業通用型主板，到IPC主板及系統產品，DFI在提供客制化產品、定制化服務方面已經得心應手。此次在深圳設立分公司，DFI對于中國市場的發展期望頗高。
       “工控網做過眾多關于客戶行為方面的研究。”李小勇說，曾有一項調查是中國客戶行為習慣。十年前，本地品牌給客戶推銷產品時離不開三句“敲門磚”：第一句，我的東西很便宜；第二句，產品出現問題，24小時為您服務，產品隨時更換；第三句，我給你免費試用。
       “今天，客戶語言發生明顯變化。”李小勇說，第一句，我的產品在性能、穩定性、可靠性方面都是最好的；第二句，我賣的不是產品而是一套解決方案；第三句，除了提供國內全天候服務，我還有全球服務體系。
       “低價、免費并不一定意味著便宜。產品價格便宜并不一定劃算，如果使用當中產品出現問題再返修，可能付出更大。”魏廷晃說，特別是IPC，用戶大都需要客制化產品。然而，用戶有時對產品的設定要求往往多于實際需要，等到產品驗證環節成本高不說，實施起來也很困難。還有的用戶會在產品制作過程中變更設計，使得產品延期交貨，預算超標。
       DFI的觀點是給用戶提供合適的產品。“我們會就產品前期選型、設計、定制開發等內容與用戶進行交流。”魏廷晃說，因此，前期技術支持和業務溝通顯得尤為重要，并不是報價高的產品就一定是最合適用戶的，“能夠滿足環境使用需要，就是對的產品”。
       魏廷晃對DFI的產品品質信心十足，因為公司在產品驗證方面做得非常嚴謹，這一點已獲得用戶和第三方檢測機構的證實。有用戶將不同品牌的工控機放在焚化爐的控制器中做測試，實際測試結果顯示，DFI的產品品質最好，散熱均勻，傳感器沒有檢測到單一熱點。另有用戶購買多款產品做加速壽命試驗，以期找到產品“弱點”。然而，他在檢測DFI的產品時遭遇“滑鐵盧”。
       “可以說，DFI已經在業內積淀出了一個好名聲。”魏廷晃說，“我們需要好好維持。”

堅持穩健經營
力爭成為中國前三大IPC供貨商
       目前，中國市場營收占DFI全球市場的13%。魏廷晃認為，雖然DFI在為醫療診斷及視覺方案、點銷售機、工業自動化控制、電力網關、查詢終端、安全監控、數字流媒體設備、博弈及其他嵌入式工業應用提供各類產品，但就龐大的中國市場而言，這只是滄海一粟。
       “一方面，我們與經銷商緊密合作，構建DFI在中國的服務網點，以合理的價格、三贏的策略，協助經銷商爭取大型ODM和OEM商機。”魏廷晃說。
       另一方面，DFI堅持穩健經營，穩扎穩打開拓中國市場，建立完整的售前FAE技術支持及售后服務組織，以3年內提供全國聯保為目標，力爭成為中國前三大的IPC供貨商。
       據魏廷晃預測，隨著公司業務在中國市場的不斷拓展，DFI每年或將獲得30至50%的成長。（文/gongkong張麗瑩）