本期訪談主要邀請了有著25年傳統企業經營經驗的網商，工業品行業的楊一輝先生。在采訪中不但講述從傳統行業轉戰線上交易的契機。還為大家分享自己是如何利用大促做到更多訂單的。分享內容如下：

       同豐軟管是一家以制造穿線系列金屬軟管的傳統型企業，盡管已經有25年的歷史，但真正轉型做電商也就是兩年左右的時間。傳統制造型企業轉型做線上交易，最大的難度是意識上的轉變。只有意識到線上交易帶來的好處才會主動去思考和面對。同時，如何做線上交易，找到線上交易的突破口也是困然傳統制造型企業的一個難點。
       去年同豐金屬軟管在敏銳獲悉阿里巴巴從推廣型平臺向交易型平轉型的信息后，在線交易由于其具有速度、信息、便利等三大優勢已經成為網絡交易發展的必然趨勢。同豐軟管深感只有把握住這次千載難逢的機會，才是企業轉型升級，打造穿線金屬軟管行業第一品牌的最佳機遇。況且阿里巴巴在前期投入了大量的人力、財力、資源給誠信通用戶，只有早做、做好，才能搶得市場的先機。
       阿里巴巴這次94備貨節活動的重視力度非常大，站內的商友互動、站外的流量導入都做的非常充分，各種各樣的評比、推薦層出不窮，很多知名網站，微博，物流網站很早就提前做了預告，還有要感謝一下小二們的大力支持啊，活動那幾天一直都在加班加點，跟我們一起并肩戰斗。 
       上半年的“321大促”是比較被動的去參加，包括客戶需求定位、銷售目標、團隊管理等都沒有很好的準備，導致有了流量沒法轉化為訂單、有了訂單沒有及時發貨。但也從這次大促中，同豐軟管切實體會到大促的一些好處：首先是品牌知名度大幅度提升，其次是對自身的產品質量管控有了進一步的認識，最后是服務客戶的意識有了進一步的提高。
       針對321大促出現的問題，這次94大促最大的一個轉變就是主動出擊，提前規劃，包括我們現在這次加入阿里巴巴的主會場，這個主會場絕對沒有人為的因素，都是通過各種指標衡量的，最重要的指標就是前幾個月的銷量，前幾個月我們真的是全力以赴沖銷量，這幾個月的銷量可能會影響到我們后面的一些資源配置，我們提前做了布局。
一、前期準備
1、需求定位
       需求定位不同，準備自然不同。工業品做在線銷售最大的難點是工業品是需求性購買，有些促銷手段最終是要傷到自己的。同豐軟管針對自身產品的特點，設定了自己的需求定位是培育老客戶、吸引新客戶、強化品牌影響力。老客戶對同豐軟管更為重要，開發一個新客戶的成本和維護8個老客戶的成本相抵。培育老客戶，降低推廣成本，銷售量穩定增長是工業品大促的不二選擇。
2、產品選型
       兵馬未到，糧草先行！在這樣一場大規模的促銷活動中，選擇一款符合當前客戶需求的商品無疑會給促銷活動增添無限光彩。
       同豐軟管為了準備94大促，通過前面幾年訂單的總量分析、趨勢分析，并根據在線銷售的情況，根據以下指標選擇了一款大促的產品（同豐5mm-25mm線路保護金屬軟管）：1、好評率較高的產品 2、銷量持續增長的產品 3、有利潤空間打得起價格戰的產品4、能否帶來大流量的產品5、適合與多個套餐組合的產品6、相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優勢的產品7、有強大庫存供應支持的產品8、具有價格吸引力的產品。
3、備貨目標
（1）銷售目標：同豐軟管根據歷年銷售情況自我評估出該階段預期的銷售指標，并結合阿里巴巴工業品的要求指標，進行綜合評估，初步定出銷售目標為150萬元。
（2）備貨策略：備貨的關鍵就是要對風險進行充分的預知，備貨最好控制在既能保證完成自己的銷售目標又不要盲目樂觀,保守一點的做法是:寧可賣斷貨,不要壓庫。同豐軟管根據銷售指標150萬元，根據備貨公式（折后金額控制在目標銷售金額的2倍以上,即預估售罄率50%）進行備貨。
   二、中期準備
     1、營造氛圍
       很多工業品商家都在做“94大促”，鋪天蓋地都是滿就減、包物流等等，都是很熱鬧的氛圍，這是必需的，但是最重要的本身店鋪賣點是什么？在這個時候也可以作為一個品牌營銷很好的契機，不光是賣貨的一個契機。 同豐軟管除了94大促滿2000減300這個最大的促銷力度之外，還額外推出了客戶使用過程中發生斷裂、脫扣等軟管質量問題，斷1根，賠10根的額外服務。
       在店鋪營銷設計方面，肯定要結合阿里巴巴的定位，阿里巴巴這期定位就是為優質賣家引來更多的買家需求，一定要有大促的氛圍。掛店招、大促裝修是必須的。
     2、客戶CIM
       老客戶的營銷是工業品大促重中之重的任務。同豐軟管充分利用收集的客戶資料信息這一寶貴資源，在“94大促”的時候必須要充分用好它，通過電話溝通的方式把他們充分激活，引導到店鋪來購買。另外再引導一部分線下買家到線上購買。因為“94大促”不光是一次簡單的銷售，對客戶來說也應該是一個回饋很好的時機，我們回饋客戶應該更充分的讓客戶知道這個信息，這實際上是很好的事情，如果不提前通知的話有些客戶會埋怨。要充分把客戶資源利用好，發揮最好的效果。 
     3、團隊激勵
       關于團隊這塊，最重要的是激勵，調動大家的積極性，因為“94大促”絕對不是一個人、兩個人能夠玩起來的，一定是全民參與，一定是每個人都充滿激情去做的。我覺得提前把所有有關“94大促”的事情1、2、3、4全部列出來，責任人、完成時間、主管這些全部列出來，一條一條去完成，每次做周會總結的時候都去看一下這周該完成的事情是不是完成了，這個非常關鍵，包括我們的激勵措施，我們本身就有擁金提升這部分，在“94大促”期間，我們會額外設置“94大促”突出貢獻獎的這些員工名額，我們會做評選。我們設置了幾個檔次，以“94大促”銷售額為基準，我們設置了省內游、國內游、國際游三個檔，按不同的級別，然后把我們全體人員拉出去旅游。其實點點滴滴，大家都很辛苦的。
   三、后期準備

     1、后續保障：

（1）全員培訓：做好培訓一切都是為了向買家提供更好的服務，但是我們在活動中還是難免出現這那的差錯。為了向買家提供好的服務體驗，同豐軟管主要對員工進行了如下培訓：

訪談視頻地址：http://peixun.1688.com/train/detail/strainrw/_k0_id/_v0_12522/etrainrw/detail.htm?spm=a261m.2202649.5808081.4