威綸通：積跬步方能致萬里_市場定位_渠道

威綸通：積跬步方能致萬里

——— 訪威綸通科技有限公司總裁汪莉

2013/9/2 11:47:54

編者按：弱肩挑起千斤重，玉手攬月萬山輕。有著“拼命三娘”精神的汪莉說：“威綸通的發展壯大，依靠的不單是產品創新、人才創新、市場創新，更重要的是用優秀的企業文化凝聚起人心，實現永續經營。”從與汪莉的對話里，筆者深深地感覺到了她前瞻性的商業眼光和穩扎穩打的行事作風。威綸通的成功為我們展現了民族品牌走向國際市場以堅定、扎實的步伐不斷前行的力量，證明了只有積跬步才能達千里、致萬里。

　　深圳，透藍的天空，驕陽似火，知了叫得震天響。盡管還是上午，太陽火辣辣的烤著大地，天氣熱得像個蒸籠。落座后，汪莉淺笑，打趣如今的工控市場跟深圳的天氣一樣火熱就皆大歡喜了。

　　歷經18年，威綸通已發展成集研發、生產、制造、銷售于一體的金牌人機界面供應商，速度快嗎？恐怕沒有一個具體的量化標準。但當初的汪莉絕對沒有想到今天的成效：產品出口至全球多個國家，在國內擁有數百家經銷商，年銷售額超過3億元，年出貨臺套數60萬，WEINVIEW品牌已然成為全球人機界面營造專家。

　　作為土生土長的大陸人，創業前汪莉做過多年銷售，目睹了太多民營企業的興衰成敗。她深知白手起家的艱難，更不要說從競爭激烈的商戰中脫穎而出打造一流的企業。在她眼里，一個成功的企業家不僅在企業產品、市場定位及渠道等營銷策略的管理上過于常人，把握精準，更重要的是，必須打造屬于自己獨特的企業文化。認準這一點，汪莉說做就做，敢為天下先的個人魅力將WEINVIEW打造成國內首屈一指的HMI品牌。她表示，深圳公司建立之初定下了一個目標——立志將公司做成一個讓人值得信賴的企業，將公司的差異化優勢做到極致。“公司的優勢在于專業專注，踏踏實實做事。再大的愿景、理想都是從小事做起，每件小事積累起來就是一件大事。”

　　“那幾年，威綸通的發展上升得很快，這也是我未所預料的，我只是抱著要做就要做最好的信念埋頭前進，沒想到成為國內外供應商的‘眾矢之的’。”說到這兒，汪莉滿是驕傲。

智能化催生新機遇

　　“科學技術日新月異，智能化一步步朝我們走來，帶來機遇的同時也伴隨著殘酷的挑戰。”汪莉理了理鬢發，“科技的迅猛發展使技術創新的速度大大加快，導致行業邊界越來越模糊，很難預料下一步會有什么新東西出現。但是，智能化時代對人機界面的需求，已經不再局限于人機交換的工具。”善于總結和觀察新興行業的汪莉認為挑戰雖大，但智能化發展將會給企業帶來新的機遇。

　　修煉多年，威綸通打算奮力一搏，一展身手。可是該向哪兒發力呢？時代的發展和市場的需求給了威綸通很好的切入點。“無論未來發展導向如何，真正回歸消費需求本身才能成為產業的領軍者，才能爭得行業的一席之位。”汪莉表示，過去HMI將開關按鈕、圖形集成到觸摸屏作為一個操作終端，如今隨著智能化時代的發展，總線技術及互聯網應用到觸摸屏，使人們在生產過程中可以做到足不出戶就能解決現場問題，為企業節省了成本。汪莉看到了這些發展契機，基于智能化的市場需求，在產品功能上不斷革新，推出8000系列、eMT系列產品，且具有無線通訊和以太網傳輸功能。

　　汪莉對國內外市場有著清晰的認識與布局規劃，她表示，海外市場人力成本很高，機器取代人的作業更多，因此海外市場對產品功能要求更多更高。與國外相比，中國市場需求呈現出明顯的差異化，中國HMI市場需求較歐美市場復雜。“不同的客戶群體有不同的選擇，威綸通提供最合適的產品。”

　　威綸通很清楚自己的產品定位。

　　“TK、MT、eMT三大產品系列分別對應客戶的基本、功能及高端需求。對于HMI產品，有些企業只需要基本功能，采購預算有限，這是TK系列產品的定位；有的客戶發展曲線和軌道不一樣，對HMI的功能、性能要求更多，MT系列產品就針對這些客戶的需求；還有一些行業性客戶，目標是用最好的設備生產最高端的產品，eMT就是基于這樣的需求被研發出來。”

　　在產品研發上，威綸通并沒有止步于目前布局，而是一路向上，不斷提升產品性能。“術業有專攻，掌握關鍵技術是核心。在一行做久了后人會變得比較懶惰，需要不時的自我警醒、一路向上，不僅跟強者競爭，更是跟過去的自己競爭。”

優化渠道貼近客戶

　　“我們在建立渠道銷售網的路上經歷了從無到有，從不信任到慢慢信任再到現在的良好配合，如今渠道銷售從2004年的6家發展成100多家得之不易。”汪莉諳熟中國市場的發展現狀，在企業營銷模式上采取以渠道銷售帶動市場發展的策略，實現品牌與市場的雙豐收。2013年春季，威綸通巡回研討會在全國展開。汪莉說：“威綸通巡回研討會一直在分步驟進行，分大場小場，一線二線城市，同時針對不同的行業市場進行，通過與客戶更深層次的溝通加強配合。”

　　在優化渠道建設方面，汪莉比較嚴格。“我經常這么形容，以用戶為中心，以市場為半徑，無限拓展發展版圖。”說著說著，汪莉提高了自己的分貝，在這場殘酷競爭的游戲中，她需要足夠的毅力和銳利。當然，在產品特性上，她還要求經銷商不同級別、部門進行抽樣調查，為市場及研發人員做前期指導。

　　威綸通一直通過行業和渠道商進行銷售，讓渠道商和行業渠道站在同樣的起跑線上。目前，威綸通將焦點集中在制冷、能源、交通軌道等國家重點發展的行業領域。

文化鑄就品牌價值

　　“繁華落盡，真淳自見。”汪莉似有感觸地輕聲說著，“見多了民營企業的興衰成敗，繁榮一時的背后，卻多是文化的缺失！威綸通要走不一樣的路”

　　怎樣一條不一樣的路呢？

　　“舉個例子，WEINVIEW這個品牌不僅僅是產品的名字，更是賦予企業生命力，承載公司經營理念、充滿正能量的精神載體，金牌人機界面專家就是最好的詮釋。文化的底蘊是在平時一點點的小事、小細節上體現的，無論是從員工的言行舉止，還是職業理念，我始終認為要傳遞給客戶一個值得信賴的形象。”

　　回顧企業品牌創建之路，汪莉臉上滿是心酸的表情。她換了個坐姿，朝窗外看了看，回頭朝我微微一笑。“如果說創業初期我滿腦子里想著的是如何將威綸通做大，那么經過這么多年，我想的是如何把威綸通打造成一家賦有文化底蘊的品牌公司。2007年，我萌發了推進品牌化戰略的想法，并開始小步推進品牌建設，經過一年的積累，2009年正式成立品牌推廣部，如今整合市場部，升級為品牌管理部。”說道這，汪莉眼睛里全是得意，“企業的大只是一時，只有真正強大了才能實現永續經營”。

　　“做企業一定要仔細思考自己企業的特點是什么、個性是什么、優勢是什么”汪莉說，在與汪莉的交談中，筆者得知威綸通以“做最值得信賴的企業“為愿景，將誠信務實、專業專注、創新創造、競爭激勵、開放平等、快樂成長作為企業的六大核心價值主張。讓員工清晰地知道公司的定位，員工應該做什么、怎么做。不管公司的員工隊伍有多大，所有人都圍繞統一的價值主張和愿景去做事。“只要真正做到了這六大核心價值，就能給客戶一個不同的體會、不同的印象，給企業品牌加分。”汪莉篤定。

　　通過企業文化軟實力的建立，威綸通實現了自身品牌建設的硬實力。“我希望給予客戶的不僅僅是產品，而是更多的附加值，讓客戶感受到我們的誠信。”整個談話中，汪莉給筆者留下了非常深刻的印象，時而嚴謹，時而調笑，雖有著南方女人的精致柔媚，但她骨子里流露出的是北方女人的干勁熱情，以她高瞻遠矚的戰略眼光及管理理念將威綸通帶向一個又一個的高峰，達千里、致萬里。