在今天大多數的自動化廠商都在從單一的產品供應商向整體解決方案提供商轉型的過程背后，是趨向于更加節能降耗的產業升級，是行業越來越細分的自動化技術應用。這是一種新的營銷方式的開啟，也面臨著一種新的市場挑戰。如何來認識當前產業升級下的自動化市場機會？更加契合自動化客戶需求的服務與技術創新點在哪里？行業人都在尋找、討論，然而不同的企業，必然成就了其不同的看法與找尋到不同的道路。希望本期高端訪談人物——和利時集團副總經理史洪源能以他獨到的見解，在求同存異中能給予您想知道的答案和新的啟迪。

產業升級給自動化廠商帶來的更大機會
      《PLC&FA》：從當前的中國裝備制造業來看，經過十多年的裝備自動化投入，大中型裝備制造商已經基本進入高度自動化生產階段。在接下來的發展中，常規的自動化產品銷售將進入瓶頸階段，而具有適合市場需求創新型產品與技術將成為一個自動化設備供應商生存與發展的關鍵。您是否認同這個觀點？
      史洪源：裝備制造業的發達程度反映著一個時代的經濟發展水平，它不是孤立的，分析裝備制造業的發展趨勢與市場，要從其背景——經濟入手。首先，經濟的推手是能源與人口，在蒸汽動力時代我們主要以燃煤來推動經濟發展，后來以燃油為主來推動經濟發展，然而只是依靠煤、石油這些不可再生資源來推動經濟發展，一方面其價格會越來越高，成本越來越大，對經濟發展會產生嚴重的制約；另一方面，其較高的碳排放對環境和人類發展的沖擊很大。中國裝備制造業肯定在這個大背景下受到能源的制約，我們對此必須要做產業升級；其次是人口，中國人口的特點是老齡化趨勢明顯，愿意從事體力勞動的年輕人越來越少，則要求機器效率越來越高，機種越來越多。
      從能源與人口入手來思考一個產業的發展，我們會看到顯著的發展趨勢。從這兩點反觀中國制造業的發展水平，生產產品效率低下，精度不夠，能耗很高；另一方面，當前很多的手工勞動還沒有機器能夠替代。中國已經有的機器制造業相對來說水平較低，為了解決勞動力短缺的機種有很多還是處于空白。這是一個巨大的市場空間。誠然，部分行業大中型裝備已進入高端自動化，但是處于產業金字塔頂端的市場份額畢竟有限，而真正涉及到國計民生的中低端裝備制造業卻是一個大的市場基數。這里所謂的中低端裝備不是指中低端技術水平，而是指他的單體售價。所以說，常規的自動化產品銷售并沒有進入瓶頸階段，其更大的市場機會在于產業升級的需求。

      《PLC&FA》：當前中國的自動化市場確實是一個大蛋糕，之前為大多數國內品牌所占領，而隨著高端市場的飽和，國外自動化廠商也開始向國內中低端市場發力、滲透，國內外知名品牌都不斷加入中低端市場競爭，會給國內廠商帶來很大壓力嗎？
      史洪源：我認為不會。因為國內細分市場制度，市場太大，沒有哪些廠商可以窮盡占有。同時國內品牌與國外品牌在自動化市場的競爭并不一定顯得弱勢，因為自動化裝備同樣對技術要求很高，對成品要求很嚴格。就是你在一萬米高空開飛機，處于巡航狀態很安全；如果在兩千米高空安全巡航，則對于駕駛員水平要求很高。即對客戶需求的理解能力，特別是對于自動化裝備的成本控制能力要求很高，其實這一點對于國內廠商來說更有優勢，如解決設備的能耗、效率、機器生產產品質量等問題，更多的解決關鍵在于技術要與生產工藝相結合，而更具特色的工藝在客戶頭腦中，這就要求從事行業解決方案人員要與客戶有非常密切的接觸與理解的基礎，從這方面來說，國內廠商的優勢更明顯。

品牌技術差距將越來越小，簡化技術應用成為創新需求點
      《PLC&FA》：隨著自動化技術應用行業越來越細分，需要創新的不僅是產品，還有整體行業解決方案、自動化技術服務等，在您看來，現階段的哪些重點行業，它們需求的創新具有什么樣的特點？給當前的國產品牌與外資品牌各帶來什么樣的問題或挑戰？
      史洪源：現階段整個自動化產業都在試圖從單一的產品供應商向產品、自動化技術服務一體化轉型。即過去大多數廠商都在生產標準化產品，如PLC、伺服驅動器等用之各行業皆可的通用化產品。隨著需求的不斷擴大，行業越來越細分，另一方面自動化廠商在適應需求的過程中，推出的技術層出不窮，如總線幾十種，組態軟件越來越多，2D、3D圖形越來越炫……但是我們忽視了一個問題：對于如何正確有效使用這些新技術，可以說自動化用戶嗷嗷待哺。當前自動化用戶需要的是為他提供最好的技術應用方案，而不要教會他怎么用這個技術。事實上，當前在自動化廠商與用戶之間存在一個鴻溝---技術與應用之間的鴻溝，并且一直在變深變寬。所以在當前如果一個廠商還要靠標準產品來保持一個良好的發展，我認為這將變得越來越不可能。而如何將這條鴻溝填平？關鍵在于如何把先進的自動化技術做成產品，再按照特定客戶需求進行產品定制，最后達到把產品給到客戶，他們只需要按照說明書將線接好，打開開關就可以使用，或者更簡單到可以不要說明書，一切接線說明都標示在設備貼上。在今天，我想沒有哪個人買一部新手機還會照著說明書去學習使用吧？自動化系統產品也正在朝著這方向發展——針對細分行業，提供非常完整的傻瓜式解決方案，徹底降低用戶對自動化技術細節的學習了解，把他們從中解放出來，分工合作，去做好自己的主業。這是現在和未來的發展趨勢。
      目前行業應用創新需求也是朝著這個方向發展。國產與外資品牌面臨的挑戰是一樣的。為什么當前有一部分國內品牌在激烈的市場競爭中能夠分得一塊市場？很重要的因素就在于細分市場做得好。
在當前這個著重于解決客戶問題的現實中，以資金來區分外企還是國產品牌，討論區分他們的競爭優勢，這已經不再是主要思考因素，重要的在于你提供完整的解決方案的能力如何。
      《PLC&FA》：當前給人一種感覺就是一種新的技術多是最先誕生于知名的外資品牌，相較之下中國廠商顯得創新力不足，如此下去，在未來的發展中國產與外資品牌是否在占領新興市場方面會有差距呢？
      史洪源：我認為在技術方面的差距將越來越小，甚至在某些領域國內的技術是領先的。從另一方面來講，一種新技術誕生到轉化成生產力的時間是很長的，哪怕這項技術不是中國人最先提出來，他也有足夠的時間去研究趕上，在這個技術可以應用于客戶，轉化為價值時，其到達點一般是同時的。如PROFIBUS技術早在90年代初國外已開始了研究，而和利時是從1999年開始涉入研究，并只用了半年時間就把主從站芯片技術成功研發，并將技術形成市場價值在中國應用擴散開來。

節能降耗不能空談，必須具體行業措施落實到位
      《PLC&FA》：當前隨著施耐德推出的能耗管理、羅克韋爾推出的“全生命周期管理”等自動化服務，讓我們看到節能降耗已成為自動化廠商從技術到服務致力于贏得客戶的一個新手段。從自動化廠商的角度從工廠采購到工藝流程制造中的各個管理環節，形成一個網絡平臺，從而實現有效的能耗管理。您是如何來看待這個致力于節能降耗的新利潤增長點？
      史洪源：就我的看法來講，節能降耗不能空談，而是具體地來談談如鍋爐如何節能、水泥廠如何節能……其實對于某一個制造工廠的工藝流程管理，如果說一個自動化廠商對水泥廠的能耗理解比設計水泥廠的工程師還要精通的話，有時也是不現實的。變頻器、PLC等自動化產品技術只是一個工具，工具本身并不能提出節能方案，它至多只能告訴你在哪個點的能耗是多少，而接下來如何降低能耗——鍋爐如何燃燒才是最經濟的？還需要具體研究。
      《PLC&FA》：在您看來自動化制造商在工廠制造或生產的節能降耗中，扮演著什么角色？和利時在這個發展方向中如何開拓市場？
      史洪源：如何節能的需求還是來自于客戶，而不是自動化廠商的想象。如當年ERP管理軟件興起的時候，人們都認為只要采用了ERP就可以提升企業管理水平，但事實證明很多企業是失敗的，這也證明了企業需求、企業內部運作與設備商的想法與期望值相差很大。很多時候自動化廠商只是提供了一個工具而已，而這個工具如何用好，用出價值來，有時并不掌握在我們手里，這正是自動化廠商要研究的地方。每一個行業如何進行節能都是復雜的，一定要根據具體情況而定。
在致力于客戶節能降耗的方向中，和利時首先以先進的自動化產品技術與細分行業專家相結合，然后推出細分行業針對性強的行業整體解決方案，從而達到更好的效果。節能不能空談，都要具體措施落實到位。經過二三十年的自動化發展，細分行業是當前每一家國內外自動化廠商正在做的事情，這是一條可持續發展的道路。

如何平衡自動化廠商的規模經濟與范圍經濟
      《PLC&FA》：前面我們談過，你認為在一些細分行業國內的廠商在整體解方案方面可能更有優勢，然而就技術實力來講，大型品牌制造商更有優勢，那么在細分行業整體解決方案的競爭中，他們的區別在哪里？
      史洪源：我認為在企業規模較大的情況下，它在行業細分方面一般來講會比較粗略、概括一些，其抽象與公眾特征更明顯；規模小一些的企業，其特定特征更明顯。就拿PLC來說，規模越大的企業在推出產品時越需要抽象、總結，可能是總結50個行業的需求，然后達成妥協，結果就是該產品針對哪個行業而言都是較合適而不是最合適。我不是批判大企業的靈活性、官僚或響應速度問題，這是在細分行業產品設計方面大企業無法回避的弊病。
      從經濟學角度而言，規模經濟與范圍經濟就是一對矛盾，規模經濟要求批量生產單一產品，范圍經濟則是按需求進行定制設計。
      《PLC&FA》：和利時作為國內最大的一家自動化制造商之一，集多種自動化產品技術的研發制造、整體行業解決方案提供與自動化服務提供為一體，作為國產品牌的和利時將如何把新產品技術研發契合行業解決方案市場需求，并與自動化服務市場有機結合？
      史洪源：對于和利時來說，我們實行了把產品開發分層，即第一層是單一的公共核心技術研究，在此基礎上第二層是進行產品平臺的獨立開發，如控制器平臺等，第三層是針對某一具體行業進行產品開發，第四層是對于特定客戶需求通過參數化定制開發特定解決方案。從核心技術、產品平臺、行業產品到客戶參數化定制，四個層面分四個專業隊伍進行。

未來十年依然主打性能適中的通用產品市場
      《PLC&FA》：隨著設備自動化技術的不斷提高，對于未來自動化產品技術與服務業務的創新拓展，還將有哪些新的發展空間？和利時作為自動化制造商將為之繼續付出哪些努力？
      史洪源：在未來的發展中，在產品技術方面，自動化大的發展方向還是以通用大宗產品為主，和利時依然重點關注常規自動化市場，繼續發展PLC、變頻器、運動控制器等具有技術市場優勢的通用產品。當前通用大宗產品還是牢牢占據主要銷售地位，和利時推出新品方面還將注重成本的控制。
      在服務方面，當前已沒有單一的產品供應商，都會把通用產品附加一定的行業方案服務。和利時已經開始致力于將產品打包在傻瓜式行業解決方案中服務于客戶。從這些技術打包服務大幅度降低自動化客戶應用自動化產品時在技術方面的鴻溝。
      細分行業是自動化發展的一個趨勢，然而經濟轉型不是一蹴而就的事情，行業完全細分也可能是十年或二十年的事情，在這個時間里我們能做的就是在越來越趨向行業細分的客戶需求中，嚴格要求自己不斷進步，從技術到成本更好地服務客戶！