認真管理 蒸蒸日上
——— ——訪四通工控公司董事長潘琪
2008/11/14 0:00:00
□王 衛
四通工控喜遷新居是去年就已經確定的事情，十一期間，四通工控員工只用了不到2天就完成了170多口子人的集體大搬遷，新辦公地上下2層，色調明快，敞亮現代，大開間的敞開式辦公，機房、展示區、庫房、食堂、健身房一應俱全，尤其令人印象深刻的是高度電子化辦公手段，不光是熟練應用的ERP系統，整個辦公區布線、集成系統的復雜及專業讓人感受到整個公司對流程管理的高要求，5個大小不同的高級別會議室以及大面積的培訓教室已經完全是一間大公司做派，我們感到，一貫低調的四通工控在新居設計中顯示出了強烈的決心和霸氣。
為了解四通工控對公司現狀和發展方面的思考，我們走訪了19年來，把四通工控從一個虧損的事業部一步步帶到今天超過8個億銷售規模，成為四通旗下一支強悍王牌主力的帶頭人——潘琪。
我要強化我最強的
四通工控的底氣和實力除了自身努力外，也有其客觀土壤，中國是制造業的世界大國，制造業的升級最核心的是自動化技術的應用，發展帶來旺盛的需求。根據有關部門預測，工業自動化儀表與控制系統“十一五”年均增長率預計在25%，末期將接近1000億元。在需求之下，作為工控企業也存在更高要求，競爭也越來越激烈。比如原來的產品代理銷售，在最早期可能有30%的利潤空間，現在可能就只有5個點、8個點左右。潘總說，中關村的競爭已經殘酷到一臺數碼相機只掙幾元錢的生意照樣有人做。因此，我很想了解，做了很多年代理銷售的四通工控面臨空前競爭，如何考慮未來業務結構的調整和布局？除代理外，比如系統集成，比如自有產品？
潘總對這個問題的回答相當清晰和果斷，他說，未來我還是重點做大銷售。我不可能讓我的銷售員一夜之間成為有用的軟件開發師，技術需要時間和沉淀。對于未來，我要強化我最強的，四通工控最強的是什么？是客戶資源的培育能力，是細分行業的浸入能力，是對客戶及產品的理解能力，是超出競爭對手的超強管理能力，其中我們的核心競爭力是對客戶的綜合服務能力，我們最強的是銷售能力。這個行業有時候經驗比技術來的更實際。潘總舉了一個剛發生的實例，一個客戶發生產品技術故障，四通工控所有技術力量全部到齊卻無可奈何，只好請了外單位一個老的技術工人，5分鐘解決問題。這說明光有理論知識在實際服務工作中遠遠不夠。當然，未來四通工控發展沒有高技術根本不行，有沒有能力根據用戶的具體需求進行相應的技術開發、技術改造和技術服務？過去是、將來更是我們企業運作中的重中之重。潘總說，目前，我們的開發人員不到人員總數的十分之一，開發帶來的效益也沒有達到整體銷售的十分之一，因此，技術需要積累，自有產品相當一段時間內不會是公司重點項目。
什么是理想的公司？
據我們了解，這次四通工控搬家從結構面積到布局設計很多潘總的主意，顯然，對四通工控的長遠考慮和規劃體現在新址的方方面面，四通工控從幾個人的虧損事業部到今天上百人的8億銷售的公司，潘總一路走來，我們很想了解，他心目中，未來的合格的工控是什么樣子的公司？
潘總對這個問題的回答沒有一絲的猶豫，他說，我這個人，從來不講未來我的公司會做到銷售多少億，排名多少位？我只講狀態，一個利好狀態下的公司運營。我個人理解，理想公司，首先管理上要科學、透明、清晰，任何時候，我的員工可以提要求，比如，我來公司能做什么？想要多少回報？好，我給你看公司的制度，在什么情況下、什么貢獻下，你能有什么樣的收入，這些明明白白。我要建立一個科學、公正的管理體系，一個有效的解決問題、避免問題的平臺。這是我很多年一直考慮的問題。之所以前幾年上ERP，就是這個目的，我的職責就是發現人才，提供機會，提供平臺，監督執行。
ERP系統一直是潘總最喜歡的話題，他身體力行，成為ERP最堅決的執行者,目前四通總部為了管理的升級也已開始接受這個系統。潘總對ERP的見解很到位，他說適合的ERP就是生產力和高效益。“可追溯，有憑證”是他對這個系統最經常的評價，這與四通工控在ERP上投入的精力和付出的努力有關，潘總舉了一個例子，工控的一個員工接受長期ERP應用培訓，負責公司訂單管理的一個員工，現在離開公司，但憑借在公司接受的培訓現在到外企變成技術支持，由此可見他們對新系統的用心。
如何看公司發展？
“發展”的話題，在潘總看來是天經地義的，公司不發展、不賺錢，在哪兒都不被允許。如何看待發展，潘總有一套自己的理論，他反感企業跳躍式發展的論點，認為在一定規模下，這樣做風險很大，他說“管理跟不上的事情我不做，失控的狀態是我最頭痛的”他理解中的發展是培育、成熟、消化、發展。比如四通工控公司90年代就已經到達4個億的銷售，他認為，當時的四通工控就只能做4個億的生意，“原來是一個人干3個人的活，好處就是省錢，弊病是管理很粗放，對市場、對客戶認識也很粗放，而且也帶來種種弊端”，這種情況下，愣上規模是容易出現偏差的。工控的利潤水平比起其他行業來講是不高，怎么發展？只有多賣東西，我們不能夠提高售價，規模和成本是相輔相成的。工控對成本的控制是有傳統的，談到未來，潘總不談論規模等硬性的東西，他給我們介紹了幾家國外的公司，他們的結構和模式和工控相仿，他們這樣的公司可以做到700億歐元的規模。
公司發展要靠人力資源，為此，他們引進了國外著名人力資源咨詢公司，為四通工控做了詳盡的規劃，目的是強化“以效益為導向”的公司核心理念。四通工控的自然淘汰率不低，潘總介紹，他們現在總共有177人，是他們最近一段時間集中招聘的，他想像還能有3批“177”人經過至少2年的歷練。最后沉淀下來真正合適四通工控的人。他說，這就是成本，這些人力資源的成本是必須要付出的，有的人人品很好，學歷很高，每天出論文，就是賣不出東西，這樣的人在工控沒用，我們必須找到適合我們的人。什么是合適的人？潘總給我們講了他每次招聘前對未來新員工們提出的“四個喜歡”標準：一、你喜歡公司，二、公司也喜歡你，三、客戶喜歡你，四、供應商喜歡你。“四個喜歡”成為進入工控的第一道門檻。
公司發展還要靠不斷變化的營銷手段和服務技能，潘總很自豪地說，我們很多一線員工即是銷售員也是繪圖員還是程序員，唯有如此，才能在第一時間給客戶提供服務。潘總不喜歡“增值服務”這樣的說法，他認為，只有用心的服務、細致服務才能帶來效益。
潘總作為四通元老和這個公司的帶頭人，直到這次搬家才有一間真正的辦公室和半個秘書，這種作風也是工控聲名遠揚的動力。他說，現在工控正處在困難時期，人員擴編，又碰到經濟危機，我們的壓力很大，我個人的壓力也很大，但我們對發展依然充滿信心。
工控的殘酷和人情
進入四通工控新辦公場地，整個中關村，包括外企可能都沒有如此人性化和現代化的辦公場所，他們把自有食堂開在了23層的頂層，把健身房、洗澡間也裝進了辦公區，5個高標準的會議室和一個超大型的培訓教室讓人看到了公司的實力，在寸土寸金的中關村，為了服務客戶，他們竟然把一個不算小的庫房也安在了23層，在公司文化中，我們也看到了許多鼓勵進取、團結的話語，公司網站上，也有工控足球隊對外不錯的戰績，整體看，這個公司人氣旺盛。但在工作期間，除接待客戶外，我們感受不到員工的笑臉，每個人都在緊張的走動、打電話，本來100多人包括總經理在內，沒有一塊隔板敞開式的辦公加上隨時隨處的攝像頭，還有潘總似笑非笑的走動，的確讓我們感到一種壓力。就這個問題，我問潘總，你的攝像頭是否給員工帶來壓力？潘總說，四通工控不用攝像頭監督，他打開內網，上面赫然排列著所有員工銷售排名，包括任務進度和總量情況。潘總說，真正的壓力來自這個表，在工控，每個職位、收入都和業績有關，排在后面的人壓力會很大。競爭有時就是這么殘酷，我曾經特別問了問四通工控一位排在前五名的一位副總，你的壓力是否不大，他說，我團隊的目標是n億，你說，我個人這幾千萬有啥用？這就是四通工控，一間充滿競爭與活力的公司。
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