經常聽見客戶說，不錯，不錯，很滿意，我再看看。你以為這邊是客戶有貨比三家的心理，就愉快的答應了，可客戶再也沒回來。

　　客戶就是上帝，是企業利潤的來源。一直以來，企業都想占據客戶的心智，成為客戶的首選品牌。然而當前，國內各行各業都面臨著白熱化的競爭，幾乎所有企業都有著客戶流失的困惑。客戶流失直接對企業造成利潤、資產形象等方面的損失，成為企業集中精力處理的重要問題之一。

　　很多企業在宣傳、產品、服務上下苦功夫，希望吸引到更多的客戶，獲得更多的客戶流量。然而，在產品和服務同質化嚴重的今天，你能做到的，別人也能做到。面對這種情況，企業要采取什么樣的營銷手段，以吸引客戶的眼光，又要采取什么樣的手段，留住客戶，培養客戶的忠心？

　　答案是驚喜效應。

　　如果產品和服務初次宣傳就能給客戶帶來驚喜，就能迅速吸引客戶的目光，而如果產品或服務能超越客戶的預期，不斷地給客戶帶來驚喜，就能促使客戶成為回頭客，從而培養自己的忠誠客戶。

　　海爾的回訪驚喜

　　我身邊的朋友經常對我說：“海爾的服務很周到，裝修人員進門還戴鞋套，不喝水也不抽煙，走的時候還記得把垃圾都帶走，做得真好！”

　　我朋友說的話是事實，海爾在服務上也做到了這些。可是，只有海爾做到這點了嗎？

　　如今，服務業迅速發展，各行各業都在提升服務質量，很多企業都會提供上門服務，而服務態度良好、不給客戶添麻煩這些都是最基本的服務理念。但是，為什么只有海爾贏得了良好的市場口碑，讓客戶不自覺地充當推銷員呢？

　　答案是海爾服務后的回訪電話。一般情況下，我們接受到海爾的上門服務之后，海爾的客服會做一次電話回訪。

海爾客服：您好，我們的服務人員有沒有在約定的時間給您安裝好？

用戶：已經安裝好了，挺快的。

海爾客服：我們的服務人員進門的時候有沒有戴鞋套？

用戶：嗯，好像戴了。

海爾客服：我們的服務人員有沒有在您家喝水、抽煙？

用戶：沒有，我給他們倒水也沒有喝，說有規定。

海爾客服：那他們走的時候有沒有把垃圾清理干凈？

用戶：應該是都清理走了。

海爾客服：最后一個問題，您對我們的服務感到滿意嗎？還有什么要求嗎？

用戶：沒有、沒有，你們做得很好。

　　放下電話后，這家主人就會有這樣一個印象：原來海爾的服務做得這么好。難怪總有人說，海爾服務真是周到，比我們想得周到多了。

　　顯然，客戶直到體驗完都沒有意識到海爾服務好還是不好，而客服人員實際上是通過電話回訪的方式在強化這種體驗的感覺，從而讓客戶產生了遲來的驚喜。

　　海爾巧妙就巧妙在這里，它讓體驗達到了驚喜的程度。如果，海爾沒有最后一通回訪電話，或者客服沒有這樣問，客戶對海爾的服務體驗就會模糊，處在“感覺還挺好，沒有特別”的階段。而恰恰正是沒有什么特別，讓很多企業在競爭中沒有自己忠誠的客戶。

　　制造不同的驚喜點

　　海爾的這個做法，足以讓客戶因為驚喜產生情感或行為上的忠誠。營銷也是如此，當很多商家都采用相同的手段做促銷、打廣告，營銷的效果就會相應降低。那么在不改變營銷方式的情況下，創造點驚喜在其中，就能夠使你的營銷加分。

　　舉個簡單的例子。

　　飛機上的乘客想要喝百事可樂，空姐告訴他沒有，我們只提供可口可樂。乘客便只好改變自己的想法選擇可口可樂。有的乘客就會開始抱怨：“什么航空公司啊，一杯百事可樂都沒有。”如果你滿足對方的要求就不會產生類似的抱怨，但是，如果你只能提供一份驚喜的話，你可以選擇另一種方式，比如說提供加冰的、常溫的和加熱的三種。這也會讓客戶產生驚喜感：“這家公司的服務很周到。”

　　所以，從這方面來講，“一個驚喜大于N個滿意。”企業要的不僅僅是滿足客戶，更要做的是讓客戶覺得有驚喜。

　　用驚喜讓客戶在享受產品和服務過程中得到一種額外“獎勵”，從而產生愉悅感，這樣便會把購買和愉悅感聯系在起，最終促使客戶產生重復性消費行為，成為忠誠的客戶。

　　所以，在目標客戶更加模糊化，客戶忠誠度越來越難培養的互聯網時代，驚喜就是吸客留客的密碼。